Как заключать крупные сделки? Игра фреймов - Мероприятия мирового уровня

Как заключать крупные сделки? Игра фреймов

Вспомните, как вы себя ведёте, когда вам звонят с предложением что-то купить. Вы можете повесить трубку, сказать, чтобы вам перезвонили, или уточнить, что у вас есть всего 5 минут.

Но всё меняется, когда вам звонят насчёт новой работы. Вы подали резюме, и с вами связался потенциальный работодатель. Вы вежливы, на вопрос: «можете ли вы говорить», отвечаете: «да!» и откладываете дела.

Вы, а соответственно и собеседник, ведёте себя так, потому что в каждой ситуации смотрите на неё по-разному. В первом случае вы думаете примерно так: ага, раз они сами мне позвонили, раз предлагают что-то купить, значит я здесь главный и могу диктовать условия. Во втором – вы считаете главным собеседника, ведь работу, которая вам нужна, предлагает он.

Это игра фреймов. И если вы её поймёте, то сможете диктовать условия в любых разговорах, обсуждениях и сделках.

Что такое фрейм

Фрейм – это видение конкретного социального взаимодействия. У каждого человека оно своё. Картинка того, как всё должно пройти. Сделка, решение вопроса, продажа и любое другое взаимодействие, где одному нужно склонить на свою сторону другого. Это внутреннее решение доминировать или подчиняться в конкретно взятой ситуации.

Во время каждого взаимодействия у каждого участника есть свой фрейм. Если вы предлагаете клиенту купить ваш продукт или услугу, то идёте на это со слабым фреймом. Вы понимаете, что такой продукт могут предложить десятки, что вам позарез нужны деньги. Такое мышление определяет ваш фрейм. Клиент думает с точностью наоборот. Кто платит, тот и музыку заказывает. С таким сильным фреймом он навязывает сценарий. Но ведь может быть и наоборот.
Что ещё важно, фреймы между собой сталкиваются. У каждого - свой фрейм, и они вступают в борьбу. Два фрейма не могут существовать одновременно в одной комнате, как не может быть у фильма два сценария. Один обязательно побеждает и становится доминантом. Но на исход битвы можно влиять.

Какие бывают фреймы

Чаще всего сталкиваются с:

  1. Фреймом власти.
  2. Фреймом времени.
  3. Фреймом аналитика.

Фрейм власти. Вы распознаете этот фрейм, когда слова и поведение человека перед вами заявляют, что он важнее вас. Здесь босс он, и вам нужно с этим считаться. Человек с фреймом власти сразу же заявляет об этом. Он диктует условия, определяет сценарий, говорит, что вам делать. Всё это ставит вас в слабую позицию. Его фрейм разбивает ваш. И вы поддаётесь и слепо идёте за ним.

Фрейм времени. Этот фрейм проявляется в том, что вам не уделяют достаточно внимания. В начале встречи вам могут заявить, что у вас всего 10 минут. В середине – собеседник отвлекается и думает, о чем-то своём. В конце – просят скорее подвести итоги. Каждое проявление фрейма времени наносит удар по вашему предложению, с которым вы пришли. Мало того, что этот фрейм говорит вам: «вы здесь не главный», так ещё теряется внимание собеседника, без которого ничего нельзя от него добиться.

Фрейм аналитика. Фрейм раскрывается погружением в детали. Собеседник задаёт вопросы, просит предоставить цифры и факты. Этим он доказывает свою важность. Но хуже всего то, что углубление в детали убивает внимание вашей аудитории. Вы прерываете свой рассказ, идёте на поводу у собеседника. Совет: озвучивайте детали после того, как расскажете своё предложение.

Ответные фреймы

С фреймами, описанными выше, можно и нужно бороться.
Одолеть фрейм власти вам поможет фрейм, подрывающий власть. Он заключается в том, чтобы:

  • отказать в чём-то;
  • выказать какое-либо неповиновение.

Вы можете, например, положить папку с документами на стол. Когда клиент потянется к ней, остановите его, и скажите, что пока он не готов и получит её позже. Этим вы покажете, что владеет положением вы, власть в ваших руках.

Фрейм времени нейтрализуется фреймом ограничения времени. Скажите и покажите, что ваше время ценно. Если клиент готов выделить только 10 минут, то заявите, что не видите смысла в такой короткой встрече, потому что не успеете представить своё предложение. С чего это его распорядок дня важнее вашего?

Фрейм интриги поможет вам в борьбе с фреймом аналитика. Собеседник, пускаясь в детали, отстраняется от эмоций. Измените это. Расскажите захватывающую показательную историю из вашей жизни, которая наполнена переживаниями и чувствами. Заставьте его вернуться к эмоциям, а, соответственно, и к вашей презентации. Истории нужно продумывать заранее.

Фрейм награды - универсальный. К нему обращаются независимо от фрейма, с которым борятся. Фрейм награды заключается в том, чтобы создать такое впечатление, при котором вы – приз. Сделка, разговор или встреча состоялась только для того, чтобы заполучить вас/ваше предложение. Выбирают не вас, выбираете вы. Если правильно преподнести такой сценарий, то встречай пройдёт гладко, разговор плодотворно, а сделка выгодно.

Чтобы преподнести себя как награду, вы должны показать, что вы не будете вести дела, с кем попало. Скажите, что разборчивы в людях, с которыми работаете. Что вам важны доверие и атмосфера сотрудничества.

Что это даёт

Вы узнали, что существуют фреймы, и что они собой представляют. Запомнили, какими бывают фреймы, и как на них реагировать. Вникли в суть. С этим пониманием выбор модели поведения будет осознанным. Вы станете анализировать своё и чужое поведение и на основании анализа выбирать способы и методы достижения цели.
Это лишь беглый взгляд на фреймы. За детальной информацией обращайтесь к книге Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения сделок», по которой написана эта статья.

Поделиться этой записью:

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Подпишись и получи аудиокнигу “Разбуди в себе исполина” БЕСПЛАТНО